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老餐饮人为什么总是干不过“餐饮新手”?

发表时间: 2017-03-31 15:37:19

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老餐饮人为什么总是干不过餐饮新手

 

老餐饮人:过去到处看模式,看产品,跟着流行不停地换,本质上还是缺乏对目标人群的深度洞察。

新餐饮人:一开始就精准聚焦人群、细分市场、研究打动目标人群的产品、场景、体验,从而实现建立社群,经营人群的多维度盈利模式。

 

如何经营人群?

 

1.细分人群

在细分人群里最大的两个概念莫过于:白领,80后,这样似是而非的细分。白领,80后这样的物理指标,在今天的市场竞争中根本算不上是细分。

在移动互联网时代,真正的细分是以不同的价值观、生活方式、不同的兴趣爱好来给人群画像,每一个消费者都带着不同属性的标签。

比如:90后,爱韩剧,在写字楼工作,工作年限1-3年,月收入5000以内,外地移民,交通工具主要是公共交通,月打车费用不超过200元,用国产手机,每月至少看一场电影。淘宝为主要购物渠道。这才叫做细分人群。

要知道,白领与白领也不尽相同,90后也有很大差异。只有我们详细地把人群描述精准,贴上恰当的标签,我们才算知道我们要服务的人是谁?

2.聚焦人群

当我们细分完人群之后,最重要的莫过于取舍,也就是聚焦谁?我们常说你要服务谁?你能服务谁?这就是我们不可能讨好所有人,我们只能服务好一类人。

聚焦什么样的人群,就会有不同的战略战术,就会有不同的业态选择。

3.吸引人群

先有顾客再开店,这是当下餐饮初创业者以及新创品牌必须的流程。

过去我们开一家餐厅最重要的是位置,因为位置决定了客流,决定了人群。

而在移动互联网和社交网络时代,我们完全可以透过运用微信、微博等各种社交平台和工具先找到我们需要找到的人。并与他们一开始就进行交流、沟通,一起打磨和测试产品。

 

这就是我讲的先有粉丝、再有产品、同步再开店。与其说是种能力,不如说是一种思维方式。而思维方式的竞争才是最高境界的竞争。

4.留住人群

一切回归到本质,餐饮留住顾客还是:产品、环境、服务。只是在这个时代,我们需要对这三要素有不同的理解。

首先,产品不仅仅是餐品,包括名字、门头、菜单、餐具装盘等都算是产品。只要是能被消费者拍照的都应该算是产品。这就是所谓的一切产品皆内容,一切内容皆产品。

这一点不得不又提到黄太吉,无论是“黄太吉”这个名字,店铺装修,店内陈列,还是煎饼的包装、甚至送外卖小哥的服装、电动车,一切都被做成可被消费者拍照和分享的内容。

这不仅仅实现了品牌传播,更重要是增加了用户社交资本,满足了用户我的审美跟你不一样的优越感。

环境:这里的环境也不仅仅是装修装饰,还包括以空间经营所创造的场景。餐厅的空间不单纯是一个吃饭的地方,还是人们线下社交的场所。在不同的社交场景下,消费者其实是有不同的需求,可惜这个在过去完全是被经营者忽略了。

灯光、音乐、香味,这些都构成了消费者对餐厅的感知。视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉,才成为餐厅环境构成的核心元素。这才是一个完整的环境概念。

服务:过去的服务只是微笑,周到。而今天的服务其实早就有了不同的定义。一切不能让消费者感动、让消费者惊喜、让消费者死心塌地,主动疯狂滴分享的服务都不算服务。

当我们明白一个顾客背后有200个左右的顾客时,我们就知道服务就等于营销,甚至是最大的营销!

 

5.经营人群

每一家餐厅都应该有一张表、两条线。

一张表是指顾客的一年消费价值表,也就是你预计让你的到店消费用户一年来几次,每次桌均消费多少?你就可以算出一个顾客值多少钱?

假设:一个快餐用户每次消费15元,一周来消费两次,一年就是100次左右,一个顾客就会给你带来1500元的年价值。

一个餐厅用户每次消费200元,一月两次计算,全年24次,这个客户的年价值就是4800元。

把这张表刻在心里,我们就不敢轻视和忽略每一个进店用户了。因为他不是吃一碗15元的面,而是1500元的面。

 

记住:产品只是入口,顾客才是资产。而且是最重要的资产。

 


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